保険営業 ギネス記録保持者がやっている、見込み客開拓方法とは？ マンガ営業
先日、
私が所属するNPO法人のイベントで
保険セールスギネス記録を持っている
小原健志 さん
にお越し頂き、セミナーをしていただきました。
（中央の方です）
保険の契約は
月3，4件取れればいい方
という中で、なんとなんと
月30件
も平均的に取っている、とてつもない結果を出している方です^^;
私も倫理法人会で
一緒にセミナーをさせて頂くこともあったり、
とてもお世話になっています。
今回は、いつも倫理法人会でのセミナーで
お聞きできない
そんなに契約が取れる
営業の秘訣
を教えてもらいました。
営業の仕事は大きく分けると２つ
見込み客開拓
クロージング
ですが、
見込み客開拓に関しては、
今までの契約者のご紹介と、
紹介会社を使っているので、
そんなに、今は見込み客開拓で苦労していないとのことですが
でも、
ほとんどの営業マンは
この見込み客開拓で苦労しています…
そこで、保険営業駆け出しのころの
見込み客開拓の方法をお聞きしました。
まず、
徹底的に地域を絞る
営業は効率
朝は、北海道
夜は、沖縄
みたいに、移動が多すぎたりすると、それだけで
時間のロス
なので、
地域を絞って営業活動をする
しかし！
地域を絞って営業活動をする時に
いきなり回っちゃダメ！
そこで、少しでも印象が悪くなると
売りづらくなる
あ、少し余談になりますが、
小原さんはこの暑い中でも
スーツにネクタイをしています。
それはなぜか？
営業は印象・イメージの商売
見た目の雰囲気がすごく大事
だから、ノーネクタイとかしない！
とのこと。
顔は変えられないけど(笑)
徹底的に見た目、そして
常にポジティブでいて
ポジティブな言葉を使う
これは大前提として意識しているそうです。
上記の話だけでも、
このブログ2，3本書ける内容ですが、
今回は、割愛します<(_ _)>
話を戻しますと
まず、地域を攻める時に
その地域のドンに挨拶をしに行く
会ってくれるまで
何度も何度も訪問する
訪問するときは
バックをもっていかない（営業と思われるので）
菓子折りだけもって
「この地区の担当になりました小原です」
「この地区の方にお聞きしましたら、●●さんにご挨拶に行った方が良いというお話を聞いて、お伺いしました」
と菓子折りを渡す。
この
「●●さんにご挨拶に行った方が良いと言われたので」
というのがポイントで、
そう言われた方は
おぉ！そうか、そうか！
と、まんざらでもないし、うれしいと思う人がほとんど。
さらに、その方に
「この地区を回らせていただくにあたって、どなたにご挨拶に行った方が良いですか？」
と聞いて、さらにその人にご挨拶に行く。
その方法を繰り返して、一通り終わってから、
一般の方にアプローチをしていく。
その際は、
この地区の●●さんに、非常にお世話になっていまして～。
という言葉を使って営業活動をする。
そうすると、
ドアを開けてもらいやすい
とのことでした。
これは、マーケティングでいう
権威のある方の名前を使う方法
で、これは、前職時代、私もテレアポでも使っていました
有名な方、
有名な会社名の名前を借りて営業活動をすると
相手はイメージができるので、
相手と距離感が狭まり、
話を聞いてもらいやすい
です。
小原さんはまさに
地域のドンである影響力のある方に
何度も訪問して
顔を覚えてもらったことによって
その方のお名前をお借りして
見込み客開拓が成功した
ということです。
これ、ぶっちゃけできます？^^;
小原さんの話を聴いてると
やることはシンプルですが、なかなかできないですよね^^;
小原さんの話を聞いていると、みんながやらないようなことを
徹底的にやっている
んですよね。
だから、上手くいっているんだな～と思いました。
シンプルなこと
誰もやっていないことを
徹底的にやる
私も見習おうと思いました！
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